La rémunération du courtier dans tous ses états !

C’est avec une impatience non dissimulée que nous attendons le rapport de l’EIOPA[1]sur l’application de la DDA, d’ici la fin de l’année. Quant à la Commission européenne, elle joue les prolongations, crise sanitaire oblige, en annonçant la parution de son rapport mi-2022.

Leurs conclusions devraient nous apporter un nouvel éclairage sur les différents modes de rémunération afin d’étudier sereinement les axes d’amélioration déjà visés par l’ACPR, à savoir notamment :

•  La prévention des conflits d’intérêts, que la pratique du commissionnement pourrait entraver;
• L’amélioration de la transparence des structures de rémunération des courtiers.  

Les émoluments compensatoires du courtier

Sans dresser un inventaire à la Prévert, le commissionnement traditionnel, le précompte, le sur-commissionnement, l ’honoraire, sont autant d’exemples de modes de rémunération du courtier. Dans les grandes lignes, un courtier peut se rémunérer :

• Par la perception d’une commission sur les cotisations d’assurance : il ne facture rien au client car sa rémunération est fondue dans la cotisation. L'assureur rétrocède ensuite la commission au courtier. 
• Par la perception d'un honoraire de conseil : le courtier facture son service directement au client. La cotisation d’assurance n’intègre pas les émoluments de l’intermédiaire.

L’honoraire serait-il plus légitime que la commission ? Nous ne sommes ni pour, ni contre, bien au contraire. Le monde n’est pas binaire. Chaque client est différent, et mérite un droit de regard sur la forme de rémunération de son Conseil.

Halte audogme, oui au libre choix

Loin de nous l’idée d’opposer les modes de rémunérations et de porter un jugement de valeur sur les pratiques les plus courantes. A notre sens, il n’y a pas de bonne ou de mauvaise méthode de rémunération. La bonne méthode est celle qui repose sur le choix du client, c’est-à-dire qui est comprise et acceptée par celui-ci. Voici le réel en jeu ! Ce choix doit être libre, éclairé et non équivoque.  

Courtier-conseil, courtier-guide, courtier maitre d’ouvrage, le courtier est avant tout un aide-décisionnel. A ce titre, nous expliquons au client les caractéristiques propres à chaque mode de rémunération. Leurs attributs ne constituent pas intrinsèquement des avantages ou des inconvénients. Ils ne le deviennent qu’à la lumière des attentes du client. Ainsi, la description concrète des différents modes de rémunération participe aussi du recueil du besoin client !

La fonction saisit l’Homme, si c’est un honnête Homme

Ne tombons pas dans l’écueil de confondre lisibilité et transparence. Soyons pragmatique, la rémunération à la commissionne manque pas de transparence. Pour être transparent, il suffit d’annoncer clairement au client le taux de commission du dossier. Cependant, elle facilite la possibilité d’opacifier le coût du conseil et du placement, dans l’hypothèse où le courtier déciderait de brouiller les pistes. Honoraire et commission sont donc tout aussi transparents l’un que l’autre, lorsque le professionnel choisit la transparence.

En revanche, la pratique de l’honoraire accroit la lisibilité, c’est-à-dire la clarté et la compréhension du montant de la rémunération. En effet, la convention d’honoraire sera établie en euros, quand la commission sera exprimée en taux. Être transparent et lisible impliquent donc une pédagogie renforcée auprès du client pour lui expliquer le contenu de sa cotisation d’assurance (taxes, chargements du contrat, prime pure). Les plus pointus iront même jusqu’à détaxer et décharger le montant des primes pour isoler la commission d’apport du courtier en euros.

Espèces ou carte bleue ?

Dans notre structure Komon Courtage, nous appréhendons l’honoraire ou la commission comme des moyens de paiement. Ils cohabitent ensemble plutôt que d’opposer deux modèles économiques différents.

Si la commission repose sur un mécanisme de récurrence, rien n’empêche d’en faire autant avec l’honoraire. C’est même conseillé : le courtier ne disparait pas des radars après la souscription du contrat. La gestion quotidienne et le pilotage de la protection sociale d’entreprise requièrent forcément un accompagnementRH, juridique, technique et financier au long cours.

De surcroit, en protection sociale complémentaire des entreprises, le zèbre est gris : certaines situations conduiront à une rémunération hybride : par exemple, de la commission pour rémunérer le conseil, le placement, et le suivi, et de l’honoraire pour des interventions ponctuelles liées au formalisme juridique (rédaction d’un accord collectif d’entreprise, etc.).

Cependant, au-delà de la commodité de paiement, certains pays européens ont fait le choix extrême d’interdire le commissionnement pour imposer un modèle économique aux distributeurs. Mais la part du conseil régresse. Certains clients en ont profité pour se tourner vers des produits sans conseil afin de rogner le coût de l’assurance. Mais enFrance, le conseil est obligatoire. C’est même la moelle épinière du courtage, l’essence du métier. 

Alors nous ne pouvons qu’espérer un futur où honoraires et commissions continueront de cohabiter pour toujours mieux satisfaire le client. Mais si un jour le modèle à la commission disparaissait : on sera déjà prêt !

Mais alors, comment valorise-t-on le conseil ?

Voici la méthode de travail de Komon Courtage :

• Une lettre de mission est signée par le client afin de sceller le périmètre de notre intervention et nos obligations réciproques. Elle met notamment en évidence les différents modes de rémunération à la main du client ;
• A l’occasion du recueil de besoin, le sujet de la rémunération est abordé avec le client. Nous lui présentons les caractéristiques des deux grandes familles, commission et/ou honoraire ;
• En protection sociale d’entreprise, un rapport d’audit de situation est remis au client. Il présente les aspects juridiques et techniques des régimes à réformer, et restitue les devis assureurs en tenant compte du mode de rémunération retenu. Le cas échéant, une convention d’honoraire est établie avec le client ;
• Nous suivons ensuite la gestion et le pilotage de la protection sociale tout au long de la relation (aspects RH, IRP, juridiques, financiers).

Komon Courtage

[1] European Insurance and Occupational PensionsAuthority.